Perencanaan dan Pengendalian Penjualan

Bab 1

ANGGARAN PENJUALAN

Tujuan Penulisan

1.      Mengetahui apa yang dimaksud dengan anggaran penjualan.

2.      Mengetahui apa manfaat dari anggaran penjualan.

3.      Mengetahui bagaimana konsep anggaran penjualan.

4.      Mengetahui bagaimana penetapan harga jual produk dalam anggaran penjualan.

5.      Mengetahui bagaimana pengaruh upaya marketing terhadap volume penjualan.

6.      Mengetahui bagaimana langkah dalam menyusun rencana penjualan

1.    PENGERTIAN ANGGARAN PENJUALAN

Pengertian anggaran penjualan menurut M. Nufarin (2007) yaitu:

Anggaran penjualan merupakan rencana tertulis yang dinyatakan dalam angka dari produk yang akan dijual perusahaan pada periode tertentu.

Selain itu menurut Darsono dan Ari Purwanti (2008) anggaran penjualan adalah:

Anggaran penjualan ialah rencana pendapatan (revenue) perusahaan dalam kurun waktu satu tahun atau lebih.

Sedangkan menuurut Tendi dan Sri Rahayu (2007) pengertian anggaran penjualan adalah sebagai berikut :

Anggaran penjualan ialah budget yang direncanakan secara lebih terperinci penjualan perusahaan selama periode yang akan datang yang didalamnya meliputi rencana tentang jenis (kualitas) barang yang akan dijual, jumlah (kuantitas), harga barang, waktu penjualan serta tempat atau daerah penjualannya.

Dari definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa anggaran penjualan merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya dan umumnya disusun terlebih dahulu sebelum menyusun anggaran lainnya. Oleh karena itu, anggaran penjualan disebut dengan anggaran kunci.

2.    MANFAAT ANGGARAN PENJUALAN

Menurut Welsch Hilton dan Gardon (2000), manfaat anggaran penjualan yaitu:

a.       Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa datang.

b.      Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses perencanaan (misalnya dalam rencana pemasaran).

c.       Untuk memberikan informasi penting yang berisi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang menyeluruh.

d.      Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan.

3.             KONSEP ANGGARAN

3      1   KONSEP ANGGARAN PENJUALAN

Penyusunan konsep anggaran penjualan dapat dikatakan mencakup segala kegiatan dibidang penjualan. Komponen-komponen pokok konsep Anggaran penjualan sebagai berikut:

1. Dasar-dasar penyusunan anggaran:

a.     Menyusun tujuan perusahaan

b.     Menyusun strategi perusahaan

c.     Menyusun forecast penjualan.

2. Menyusun Anggaran penjualan:

a.     Anggaran promosi dan advertensi

b.    Anggaran biaya-biaya penjualan

c.     Rencana pemasaran.

Dengan pengertian bahwa forecasting dan kontrol atas penjualan dapat dilakukan, maka semua kegiatan tersebut disusun rencananya secara terperinci. Dasar-dasar penyusunan anggaran digunakan sebagai pegangan pokok dalam hal ini penyusunan anggaran penjualan harus sesuai dengan tujuan umum perusahaan dan strategi perusahaan.

Anggaran penjualan disusun dengan menggunakan berbagai pendekatan (approach). Jadi bukannya tanpa pertimbangan sama sekali. Masing-masing cara pendekatan mempunyai konsekuensi yang berbeda-beda, sehingga perlu di pertimbangkan, cara pendekatan mana yang paling menguntungkan.

Dalam melakukannya perlu dipertimbangkan beberapa faktor, seperti:

1. Karakteristik pasar yang dihadapi perusahaan seperti:

a. Luas pasar:

·  bersifat lokal,

·  bersifat regional,

·  bersifat nasional

b. Keadaan Persaingan:

·  bersifat monopoli,

·  bersifat persaingan bebas,

·  bersifat persaingan monopolistis atau persaingan bebas.

c. Kemampuan pasar untuk menyerap barang

d. Keadaan/sifat konsumen, apakah konsumennya merupakan:

·  konsumen akhir,

·  konsumen industri

2. Kemampuan Finansial

·  Kemampuan membiayai penelitian pasar yang dilakukan.

·           Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan (modal kerja)

·           Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.

Seumpama perusahaan akan menentukan suatu target penjualan tertentu. Sebelumnya harus dipertimbangkan apakah ada uang yang cukup untuk membeli bahan mentah, membiayai penelitian, membiayai kegiatan promosi, agar target tersebut dapat dicapai.

3. Keadaan Personalia / SDM

·           apakah jumlah tenaga kerja yang tersedia cukup, kurang atau berlebihan

·         apakah tenaga yang tersedia mampu untuk melakukan tugas- tugasnya agar target yang ditentukan tercapai.

4. Dimensi Waktu

Hal ini perlu diperhatikan sebab apabila membuat rencana terlalu awal, kemungkinan akan terjadi perubahan keadaan, juga perlu dipertimbangkan sampai seberapa lama rencana yang disusun tersebut masih reliable.

5    Faktor Teknis

Apakah kemampuan secara teknis (mesin dan peralatan) memadai untuk memenuhi target penjualan yang dianggarkan.

32   KONSEP ANGGARAN PENJUALAN KOMPREHENSIF

Penyusunan konsep anggaran penjualan dapat dikatakan mencakup segala kegiatan dibidang penjualan. Komponen-komponen pokok konsep anggaran penjualan adalah:

1.      Komponen dasar penyusunan anggaran penjualan komprehensif

a.       Mengidentifikasi dan mengevaluasi variabek eksternal

b.      Menyusun tujuan perusahaan

c.       Menyusun strategi perusahaan

d.      Menyusun forecast penjualan

2.      Komponen untuk menyusun anggaran penjualan

Bagan 5.3

Komponen untuk menyusun anggaran penjualan

Komponen	Rencana startegis	Rencana taktis
Kebijakan manajemen dan asumsi	Luas dan umum	Terima dan spesifik untuk tahun tersebut
Rencana pemasaran (pendapatan penjualan dan jasa)	Tahunan, kelompok utama	Terinci, menurut produk dan pertanggung jawaban
Anggaran promosi dan iklan	Umur, per tahun	Terinci dan spesifik untuk tahun tersebut
Anggaran biaya distribusi dan penjualan	Total biaya tetap dan biaya variabel menurut tahun	Biaya tetap dan variabel per bulan dan pertanggungjawaban

3.      Komponen biaya pemasaran yang dianggarkan sebagai bagian yang tak terpisahkan di anggaran penjualan.

Langkah yang diperlukan untuk menyusun rencana penjualan komprehensif

Manajemen perlu menentukan serangkaian langkah dalam menyusun rencana penjualan komprehensif agar diperoleh rencana penjualan yang tepat. Berdasar komponen yang diperlukan untuk menyusun perencanaan penjualan, maka berikut ini terdapat tujuh langkah yang diperlukan untuk menyusun rencana penjualan komprehensif antara lain:

1.      Membuat pedoman manajemen untuk perencanaan penjualan

Pada dasarnya pembuatan pedoman rencana penjualan memerlukan partisipasi semua tingkatan manajemen karena pedoman tersebut akan digunakan untuk mencapai koordinasi dan keseragaman dalam proses perencanaan penjualan. Pedoman tersebut harus menekankan pada tujuan-tujuan, sasaran-sasaran dan strategi penjualan. Pedoman juga harus mendapat perhatian langsung, misalnya tentang jenis produk, kebijakan harga, market share, strategi-strategi pemasaran dan posisi dalam persaingan pasar.

2.      Menyiapkan ramalan/forecast penjualan

Setiap ramalan (forecast) yang dipersiapkan harus menjelaskan asumsi yang mendasarinya.pada langkah 1 pedoman manajemen harus memberikan asumsi yang luas. Forecast penjualan harus terdiri dari forecast penjualan strategis dan taktis yang konsisten dan sesuai dengan dimensi waktu yang digunakan pada rencana laba komprehensif.

3.      Menyusun semua data yang relevan

Semua informasi yang relevan dalam pembuatan rencana penjualan komprehensif harus dikumpulkan dan dievaluasi. Informasi ini harus berkaitan dengan hambatan dan peluang. Hambatan utama yang harus dievaluasi mencakup kapasitas pabrik, sumber-sumber bahan mentah dan perlengkapan, ketersedian SDM, modal, dan alternatif jalur-jalur distribusi. Sedangkan peluang penjualan termasuk perancangan kembali produk lama, dan pengenalan produk baru, perubahan area-area penjualan, inovasi harga, kemasan yang menarik, inovasi periklanan, dan strategi pemasaran yang baru.

4.      Informasi tentang pesaing utama perusahaan

Pesaing utama adalah pesaing yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama dan mengajukan penawaran yang sama. Dalam hal ini perusahaan harus mampu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan dan kelemahan, dan pola reaksi pesaingnya, sehingga penting bagi perusahaan untuk senantiasa mencari informasi tentang apa tujuan pemasaran para pesaing, bagaimana kekuatan keuangannya, bagaimana pesaing memperlakukan para pelanggan mereka, dan bagaimana kebijakan-kebijakan mereka pada waktu yang lain.

5.      Kebijakan tentang berbagai upaya pemasaran untuk memenangkan persaingan

Untuk menentukan kebijakan pemasaran yang mampu memenangkan persaingan, perusahaan harus melakukan analisa nilai pelanggan untuk mengungkap kekuatan dan kelemahan perusahaan relatif dibanding pesaing. Sasaran analisa ini adalah untuk menentukan manfaat yang diinginkan para pelanggan dan bagaimana para pelanggan merasakan nilai yang ditawarkan pesaing, sehingga dapat ditentukan kebijakan pemsaran yang tepat.

6.      Membuat rencana penjualan startegis dan taktis

Dengan menggunakan informasi dari langkah 1 sampai dengan 5, manajemen membuat rencana penjualan komprehensif. Penyusunan rencana penjualan yang realistis sangat memerlukan partisipasi semua tingkatan manajemen.

7.      Menjamin komitmen manajerial untuk pencapai tujuan rencana penjualan yang menyeluruh

Manajemen tingkat atas harus memberi komitmen penuh untuk mencapai tujuan penjualan yang diperinci dalam rencana penjualan yang disetujui. Komitmen ini memerlukan komunikasi para manajer penjualan tentang tujuan, rencana pemasaran yang disetujui dan strategi pertanggungjawaban penjualan.

RENCANA PENJUALAN STRATEGIS DAN TAKTIS

Dalam rangka mendukung tercapainya laba yang komprehensif maka disusun rencana penjualan jangka panjang yang bersifat strategis dan jangka pendek yang bersifat taktis. Secara umum rencana penjualan strategis disusun untuk periode lima sampai dengan sepuluh tahun, sedangkan rencana penjualan taktis untuk satu tahun.

Bagan 5.1

Rencana Penjualan Strategis VS Taktis

Jenis Perencanaan	Dimensi Waktu	Penyusun	Karakteristik
Rencana Penjualan Strategis	Jangka Panjang (5 – 10 tahun)	Manajemen Puncak	v Menggunakan pengelompokan produk yang luas (lini produk) dengan pertimbangan terpisah antara produk dan jasa utama dengan produk & jasa baru. v Mencakup analisis mendalam potensi pasar dimasa datang (dasar utama: perubahan populasi, pertumbuhan ekonomi, proyeksi industri & tujuan perusahaan.
Rencana Penjualan Taktis	Jangka Pendek (1 tahun)	Bersama oleh manajemen di semua tingkatan, khususnya oleh Manajer Pemasaran	v Disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka pendek v Disusun dengan menunjukan jenis produk, harga per unit, jumlah penjualan (unit&rupiah), periode waktu, dan tanggung jawab pemasaran (wilayah pemasaran).

4.    POLITIK HARGA DALAM ANGGARAN PENJUALAN

Masalah penetapan harga jual per unit produk adalah masalah yang utama dalam penyusunan anggaran penjualan. Terdapat saling ketergantungan antara kuantitas (volume) penjualan yang diharapkan dengan tingkat harga yang direncanakan. Karena itu manajemen harus memperhatikan masalah kebijakan penetapan harga.

Ada 2 (dua) dasar yang berhubungan dengan masalah penentuan harga ini, dalam hubungannya dengan volume penjualan yakni:

1.    Estimasi terhadap kurva permintaan, yakni bahwa perubahan tingkat harga akan mengakibatkan perubahan tingkat permintaan.

2.    Kurva biaya per unit, yakni makin tinggi volume produksi maka makin besar biaya yang ditanggung.

Kadang-kadang terjadi kesulitan bagi manajer untuk mengambil keputusan seandainya ia diharuskan memilih salah satu dari 2 kebijaksanaan:

-       menaikkan tingkat harga per unit produk tetapi volume penjualan dalam unit menurun.

-       menurunkan tingkat harga per unit produk tetapi volume penjualan akan meningkat.

Agar lebih jelas, dapat diambil contoh sebagai berikut: sebuah perusahaan semula mengharapkan dapat menjual 5000 unit produknya dengan harga Rp. 2 per unit. Biaya-biaya yang ditanggung adalah Rp. 3000,00 yang bersifat biaya tetap dan Rp. 4000 biaya variabel. Tetapi akhir-akhir ini diperkirakan bahwa target tersebut tidak dapat dicapai lagi.

Manajemen dihadapkan pada 3 alternatif kebijaksanaan yang harus dipilihnya yakni:

a.     Mempertahankan seperti apa yang direncanakan.

b.    Menaikkan harga 10% turunnya volume dengan 10%.

c.     Menaikkan volume 10% dengan menurunkan harga dengan 10%.

Secara jelas dapat digambarkan sebagai berikut:

	Mempertahankan Rencana	Kenaikan Harga 10%	Kenaikan Volume 10%
-       Unit -       Harga Unit	5000 Rp. 2,00	4500 Rp. 2,20	5500 Rp. 1,80
-       Penjualan	Rp. 10.000	Rp.9.900	Rp.9.900
-       Biaya-biaya -            Biaya tetap -            Biaya variabel	Rp. 3000 4000	Rp. 3000 3600	Rp. 3000 4400
Total Biaya	Rp. 7.000	Rp.6.600	Rp. 7.400
LABA	Rp. 3.000	Rp. 3.300	Rp. 2.500

Meskipun antara alternatif (2) dan alternatif (3) terdapat kesamaan dalam nilai penjualan (Rp. 9.900) tetapi alternatif (3) mempunyai beban biaya yang lebih besar. Hal ini disebabkan karena menaikkan tingkat penjualan tentu diikuti dengan kenaikan volume produksi. Kenaikan volume produksi mengakibatkan kenaikan biaya variabelnya. Akibatnya alternatif (2) mendatangkan laba yang lebih besar. Masalah ini masih sederhana sekali. Lebih lanjut ada baiknya bila pasar yang dihadapi dibagi lagi menjadi pasar yang nyata dan pasar potensial. Pasar potensial diharapkan timbul karena adanya kebijaksanaan+kebijaksanaan baru yang dipilih.

5.    PENGARUH UPAYA  MARKETING TERHADAP VOLUME PENJUALAN

Di dalam kenyataan yang lebih umum terjadi, besarnya penjualan yang dapat dicapai tidak hanya bergantung pada tingkat harga yang kita pilih.

Di dalam struktur persaingan yang sempurna, justru perusahaan tidak mungkin mempengaruhi tingkat harga. Harga ekuilibriumlah yang akan mampu bertahan lama, karena pada harga ini jumlah yang ditawarkan akan sama dengan jumlah yang diminta. Pada tingkat harga yang lebih tinggi dari harga ekuilibrium jumlah penawaran akan melebihi permintaan. Sebaliknya pada harga yang lebih rendah dari harga ekuilibrium, jumlah yang diminta akan melebihi penawarannya.

Sebaliknya di dalam struktur persaingan yang kurang sempurna atau persaingan monopolistis, dan hal ini yang lebih sering terjadi, para konsumen kurang menguasai informasi pasar yang diperlukan untuk membuat pilihan yang tepat. Dalam keadaan yang demikian para produsen dan penjual mencoba mempengaruhi pasaran hasil produksinya melalui variabel bukan harga, seperti mutu dan kelengkapan produk mereka, syarat pembayaran, jasa pelayanan yang lain, distribusi yang merata sehingga mempermudah calon pembeli mencari produk mereka, progam promosi yang intensif dan sebagainya.

Semua usaha ini membutuhkan biaya. Oleh karena itu tinggi rendahnya anggaran yang disediakan untuk membiayai kegiatan-kegiatan ini pada akhirnya yang menentukan tinggi rendahnya penjualan yang dapat diharapkan.

6.    LANGKAH DALAM MENYUSUN RENCANA PENJUALAN

Dalam menyusun anggaran penjualan, langkah yang perlu dilakukan meliputi:

1.      Penentuan Dasar-dasar Anggaran

a.     Penentuan relevant variable yang mempengaruhi penjualan

b.    Penentuan tujuan umum dan khusus yang diinginkan

c.     Penentuan strategi pemasaran yang dipakai

2.      Penyusunan Rencana Penjualan

a.    Analisis Ekonomi, dengan mengadakan proyeksi terhadap aspek-aspek Makro seperti:

-                       moneter

-                       kependudukan

-                       kebijaksanaan-kebijaksanaan pemerintah di bidang ekonomi

-                       teknologi

b.             Melakukan Analisis Industri

c.              Analisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menyerah produk sejenis yang dihasilkan oleh industri.

d.             Melakukan Analisa Prestasi Penjualan yang Lalu

e.              Analisa ini dilakukan untuk mengetahui posisi perusahaan pada masalalu. Dengan kata lain untuk mengetahui market share yang dimiliki perusahaan di masa depan.

f.              Analisa Penentuan Prestasi Penjualan yang akan datang

g.             Analisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan perusahaan mencapai target penjualan di masa depan, dengan memperhatikan faktor produksi seperti:

-  bahan mentah

-  tenaga kerja

-  kapasitas produksi

-  keadaan permodalan

h.             Menyusun Forest Penjualan, yaitu meramalkan jumlah penjualan yang diharapkan dengan anggapan segala sesuatu berjalan seperti masa yang lalu (Forecasted Sales).

i.               Menentukan jumlah penjualan yang dianggarkan.

j.               Menghitung rugi/laba yang mungkin diperoleh (Budgeting Profit).

k.             Mengkomunikasikan rencana penjualan yang telah disetujui pada pihak lain yang berkepentingan.

Diagram Pendekatan untuk menentukan omzet penjualan

(Anggaran Pendapatan)

CONTOH PENYUSUNAN ANGGARAN PERUSAHAAN

Perusahaan teh MAKMUR memproduksi 2 macam teh yaitu merek JAYA dan GENTA. Pabriknya berlokasi di Yogyakarta. Masing-masing merek di pasarkan di dua daerah yakni Jawa Barat dan Jawa Timur. Berdasarkan pertimbangan tertentu perusahaan menetapkan harga yang berbeda bagian masing-masing daerah. Data yang tesedia adalah sbb:

a.       Harga jual masing-masing merek pada setiap sector adalah:

Merek	Jawa Barat (Rp)	Jawa Timur (Rp)
Jaya Genta	325,00 425,00	350,00 450,00

b.      Ramalan penjualan (kotor) dalam unit untuk tahun 1984 adalah sbb:

Bulan	JAYA		GENTA
	Jawa Barat	Jawa Timur	Jawa Barat	Jawa Timur
Januari Februari Maret Kuartal I Kuartal II Kuartal III	2000 2200 2300 6600 7000 5000	3000 3400 3400 9000 9900 7000	3000 3400 3500 8000 8500 6000	4000 4500 4600 10000 10300 8000

Berdasarkan data-data di atas susunlah suatu anggaran penjualan bagian perusahaan tersebut untuk tahun 1984!

Kebetulan pada contoh tersebut tingkat penjualan tahun 1984 berdasarkan hasil forecast penjualan telah disediakan. Sehingga, pada dasarnya tinggal menuangkan data tersebut bersama-sama dengan data harga di masing-masing daerah ke dalam anggaran secara utuh.

Hasilnya adalah sebagai berikut:

PERUSAHAAN TEH MAKMUR

Anggaran Penjualan

1884

Bulan	JAYA						GENTA						Jumlah Rp
	Jawa Barat			Jawa Timur			Jawa Barat			Jawa Timur
	unit	hrg Rp	jumlah Rp	unit	Hrg Rp	Jumlah Rp	unit	Hrg Rp	Jumlah Rp	unit	hrg	Jumlah Rp
Januari Februari Maret Kuartal I Kuartal II Kuartal III	2000 2200 2300 6600 7000 5000	325	650.000 715.000 747.500 2145000 2275000 1620000	3000 3400 3400 9000 9900 7000	350	1050000 1190000 1190000 3150000 3465000 2450000	3000 3400 3500 8000 8500 6000	425	1275000 1402500 1487500 3400000 3612500 2550000	4000 4500 4600 10000 10300 8000	450	1800000 2025000 2070000 4500000 4635000 3600000	4775000 5332500 5495000 13195000 13987500 10225000
	25100	325	8157500	55700	350	2495000	32500	425	13727500	41400	450	18630000	53.010000

Kesimpulan

Setelah perusahaan selesai menyusun sasaran strategik, maka langkah berikutnya adalah menentukan target (sasaran) penjualan produk dan jasa penetapan harga produk dan jasa yang realistik dan target volume penjualan.

Anggaran penjualan merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya dan umumnya disusun terlebih dahulu sebelum menyusun anggaran lainnya. Anggaran penjualan disusun untuk:

a.       Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa datang.

b.      Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses perencanaan (misalnya dalam rencana pemasaran).

c.       Untuk memberikan informasi penting yang berisi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang menyeluruh.

d.      Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan.

DAFTAR RUJUKAN

Gunawan Adisaputro, Marwan Asri. 2016. Anggaran Perusahaan. Cetakan Kedelapan, BPFE, Yogyakarta.

Gunawan Adisaputro, Yunita Anggarini. 2011. Anggaran Bisnis Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian Laba. Cetakan Kedua, UPP STIM YKPN, Yogyakarta.